娃哈哈销售管理报告  
 
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哇哈哈集团销售管理报告
/    2019-04-26    2019-04-26    被访问次

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  “ 哇哈哈集团 ”销售管理报告一 企业简介 .3二 企业市场环境分析 .4(一)宏观环境分析 4(二)产业环境分析—— 波特五力模型 4(三)经营环境分析(SWOT) 5三 销售组织设计 .6(一)娃哈哈销售组织结构现状 6(二)销售组织结构改进建议 7四 销售团队管理制度设计 .8(一)招聘制度 8(二)娃哈哈培训制度 .10(三)娃哈哈激励制度构成 .11(四)娃哈哈考核制度 .11(五)销售团队管理制度改进建议 .12五 销售区域管理 13(一)销售区域管理现状 .13(二)销售区域管理改进建议 .14六 销售渠道管理 15(一)销售渠道管理现状 .15(二)企业改进销售渠道管理建议 .16七 客户管理 17(一)客户管理体系介绍 .17(二)哇哈哈 CRM 战略分析 .17(三)CRM 战略设计存在的问题 18(四)CRM 战略改进建议 18八 销售计划管理 19(一)销售目标 .19(二)销售预测 .19(三)销售配额 .19(四)销售预算 .20一 企业简介杭州娃哈哈集团有限公司成立于 1987 年,前身为杭州市上城区校办企业经销部,公司从 3 个人、14 万元借款起家,现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国 29 个省市建有 58 个基地 150 余家分公司,拥有总资产 300 亿元,员工 30000 人。24 年来,公司凭借一流的技术、一流的设备,一流的服务,打造出一流的品质,先后投资 100 多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进 400 条世界一流的自动化生产线,主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等 8大类 100 多个品种的产品。 2010 年集团实现了营业收入 550 亿元,利税 112 亿元,上交税金 46 亿元。23 年励精图治,自强不息,缔造了娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主的地位。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续 13 年位居中国饮料行业首位。公司位列 2010 年中国企业 500 强中的第 141 位,中国制造业企业 500强第 64 位,中国企业效益 200 佳第 25 位,饮料加工业第 1 位。在中国民营企业 500 强中,娃哈哈营业收入位居第八位、利润第一位、纳税第二位。 25 年来,娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力,不断提升企业技术实力,在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权,娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流,丰富了人民的生活,也推动了中国饮料工业健康快速发展。目前,娃哈哈已经拥有通过中国合格认定国家认可委员会(CNAS)认可的实验室、国家级企业技术中心、博士后科研工作站,拥有强大的食品饮料自主研发能力,以及各类产业化实施技术和生产线配套设计、制造、安装、调试能力,能自己开模具及制造替代部分进口设备。公司积极参与了 40 多项国家、行业标准、国家部门法规的制(修)订,推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。二 企业市场环境分析(一)宏观环境分析1.政治环境食品工业是与实现国家“三农”政策息息相关的产业,饮料行业被列为重点发展的行业之一。国家也针对行业推出一系列政策,这些好的产业政策有利于饮料行业的蓬勃发展。2.经济环境中国经济的持续发展和人民生活水平的不断提高,将进一步推动中国软饮料行业稳步健康发展。中国饮料产品的消费市场之大,是任何国家不能比拟的。但 2010 年以来,随着农产品价格的上升,饮料行业成本上升,商品加价在所难免,这将影响饮料的销量,对饮料业而言是个不利的经济环境。3.技术环境饮料产品的生产与包装技术不断升级。方便、绿色的包装不仅保证了饮料存放的安全质量问题,而且也为同质化的饮料产品带来了差异化,带动了饮料业的发展。4.社会物质文化环境人们的生活方式也发生巨大变化,人们更加注重“自然、健康”的生活方式,这使饮料市场不断细分,饮料企业推陈出新。(二)产业环境分析——波特五力模型1.产业内竞争强度分析(1)产业内竞争企业的数量和力量对比中国饮料市场正孕育着激烈的品牌竞争和市场瓜分。外来品牌

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